從華強(qiáng)北的一米柜臺(tái)走向資本市場(chǎng)，莆田老板張清森花了13年。

7月15日，綠聯(lián)科技開啟創(chuàng)業(yè)板IPO申購，發(fā)行價(jià)為21.21元/股，募集資金總額約8.8億元，發(fā)行前市值約80億。

3C配件商綠聯(lián)，最初只賣手機(jī)、電腦數(shù)據(jù)線，后來獲得蘋果和華為授權(quán)做原裝平替，脫穎而出。

過去十年，綠聯(lián)只引進(jìn)過兩輪外部資本，領(lǐng)投的高瓴持股不過5.56%。張本人持股則超過55%，為實(shí)控人。

在消費(fèi)電子風(fēng)口，張清森還抓住了出口電商的機(jī)會(huì)，海外營收占比接近五成。

配件生意

數(shù)據(jù)線類配件產(chǎn)品，是小生意，卻讓很多華強(qiáng)北老板賺到了錢。

張清森在2007年大學(xué)畢業(yè)后，從老家福建莆田來到深圳闖蕩，看到手機(jī)市場(chǎng)爆發(fā)式增長，就在華強(qiáng)北開賣手機(jī)配件。

當(dāng)時(shí)，華強(qiáng)北是山寨電子產(chǎn)品的聚集地，掙到第一桶金后，張清森面臨日漸激烈的競(jìng)爭(zhēng)。他意識(shí)到，要?jiǎng)?chuàng)立自己的品牌。

進(jìn)口電子產(chǎn)品的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)與國內(nèi)不同，2012年，張森清成立綠聯(lián)，決定做適配進(jìn)口品牌的數(shù)據(jù)線，逐步打開市場(chǎng)。

漸漸，綠聯(lián)從數(shù)據(jù)線延伸至移動(dòng)充電設(shè)備、智能排插、多功能網(wǎng)卡、HUB等品類。

配件生意利潤不高，大廠們看不上的“小肉”，成就了綠聯(lián)。從第一桶金6000萬元，到2023年?duì)I收突破48億元。

置身早已飽和的配件市場(chǎng)，綠聯(lián)所標(biāo)榜的科技立身，也遭到質(zhì)疑。

張森清回應(yīng)稱，與安克創(chuàng)新、公牛集團(tuán)、海能實(shí)業(yè)等上市公司的同類產(chǎn)品相比，不存在技術(shù)落后的問題，有部分產(chǎn)品甚至領(lǐng)先同行。

如充電類產(chǎn)品，綠聯(lián)在國內(nèi)外市場(chǎng)已推出140W三端口氮化鎵充電器，以及200W六端口氮化鎵充電器；在擴(kuò)展塢產(chǎn)品線，率先推出USB4擴(kuò)展塢等，可比公司尚未有同等功能產(chǎn)品銷售。

招股資料顯示其重營銷、輕研發(fā)的風(fēng)格。

近三年的研發(fā)費(fèi)用占總營收比例不到5%，而銷售費(fèi)用占比超過16%，最高超過29%。

品牌出海

把小市場(chǎng)做大，張森清摸著石頭過河。

創(chuàng)立之初，綠聯(lián)就利用華南地區(qū)豐富的3C消費(fèi)電子加工資源，采取外協(xié)生產(chǎn)為主、自主生產(chǎn)為輔的生產(chǎn)模式。

這樣也助于公司做強(qiáng)品牌，專注產(chǎn)品的原創(chuàng)設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈管理，以及銷售渠道的開發(fā)維護(hù)等高附加值環(huán)節(jié)。

張森清注重搭建銷售渠道，線下布局全國經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，線上覆蓋天貓、京東、亞馬遜、速賣通、Shopee、Lazada等主流電商平臺(tái)。

過去3年，電商平臺(tái)貢獻(xiàn)主營收入的七成以上。

值得一提的是，張森清第二年就開始出海，線上渠道成為主要陣地。

基于前期的生產(chǎn)外包模式，綠聯(lián)的產(chǎn)品已進(jìn)入歐美、日本、中東、南非等100多個(gè)國家和地區(qū)。

過去3年，其境外銷售收入占到主營業(yè)務(wù)收入的41.12%、37.25%和40.71%，八成來自線上。

其中，亞馬遜是公司的主要銷售渠道之一，2023年?duì)I收超15億，占比達(dá) 32.69%。

綠聯(lián)在招股書中坦言，出海風(fēng)險(xiǎn)之一是線下銷售渠道占比過低。

有出海賣家向《21CBR》記者解釋，“出海已不再等同于賣東西，很多品牌都要深耕海外本地化，線下渠道成了必爭(zhēng)之地”。

電商渠道也不再擁有早期紅利，運(yùn)營成本越來越高。

2021年至2023年，綠聯(lián)的銷售費(fèi)用分別為5.83億元、6.66億元和9.12億元，其中，平臺(tái)服務(wù)費(fèi)占比為40.09%、34.28%和36.05%。

壓力變大

3C配件市場(chǎng)，越來越難掙錢，綠聯(lián)的經(jīng)營壓力變大。

“這些年，手機(jī)、電腦及其他電子產(chǎn)品加速普及，下游配件市場(chǎng)飽和，加上產(chǎn)品替代性很強(qiáng)，綠聯(lián)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)不再明顯?！庇须娚绦袠I(yè)人士如此表示。

招股書顯示，經(jīng)營成本的上升響尤其明顯。過去3年，綠聯(lián)主營業(yè)務(wù)的毛利率都在37%左右。

對(duì)比同行，安克創(chuàng)新和公牛集團(tuán)后來居上，毛利表現(xiàn)更勝一籌，均超過40%。

消費(fèi)電子行情低迷、跨境電商市場(chǎng)波動(dòng)，配件生意的庫存壓力不小，過往3年，綠聯(lián)的庫存商品分別為2.86億元、3.43億元、4.78億元。

綠聯(lián)方面稱，自己與其他公司的業(yè)務(wù)模式不同，比如海能實(shí)業(yè)，主要以O(shè)DM形式將產(chǎn)品供應(yīng)給企業(yè)客戶，成品備貨壓力和規(guī)模相對(duì)較小。

招股書顯示，截至2023年，綠聯(lián)經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為1.73億元，貨幣現(xiàn)金僅9.92億，流動(dòng)負(fù)債合計(jì)5.72億。

張森清擬通過IPO募集的資料，部分用于補(bǔ)充流動(dòng)資金。

好在，今年形勢(shì)向好。一季度，綠聯(lián)營收12.84億元，同比增長27.06%；凈利潤約1.02億元，同比增長10.44%。

上市后，張森清或許能贏得翻身的窗口。